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善用“Yes”技巧天才

時(shí)間：2009-09-23 來源：作者：我要糾錯(cuò)

　　不斷提一些讓對(duì)方連連點(diǎn)頭稱“Yes”的問題

　　一位女性雜志的男總編曾說，想跟初次相識(shí)的女性套近乎，“Yes技巧”十分管用。“Yes技巧”是指不斷提出令對(duì)方不得不以“是的”、“好的”來回答的問題。

　　比如不斷地說“今天天氣真好”、“已經(jīng)是深秋了，不過天氣還不太冷”、“這花真漂亮”等誰(shuí)都不能以NO來回答的話，這樣對(duì)方會(huì)在作出“是啊”、“嗯”、“是這樣的”等肯定回答的同時(shí)對(duì)你產(chǎn)生親近感，認(rèn)為你同她感覺相同。

　　心理學(xué)中也有像這樣一步一步打開對(duì)方心扉的勸說技巧。比如推銷員一邊對(duì)你說：“不買沒關(guān)系，可以先看一看”，一邊推門而進(jìn)，到了玄關(guān)則說：“只買一個(gè)也可以啊”，開始了他的推銷。緊接著又會(huì)說“如果一次買十個(gè)可以給您最優(yōu)惠的價(jià)格”。這樣一步一步誘使你不得不說“好吧”，最終達(dá)到他原來的目的。

　　從小的請(qǐng)求或提議開始一步一步提高要求，使對(duì)方不由自主地對(duì)你說“Yes”，并無法拒絕你進(jìn)一步的請(qǐng)求或提議。“Yes技巧”就是要讓對(duì)方進(jìn)入這樣一種心理狀態(tài)。

　　先用小請(qǐng)求減輕心理負(fù)擔(dān)----“foot in the door”

　　這種方法指的是，只要讓對(duì)方踏進(jìn)門，你便掌握了主動(dòng)權(quán)，讓對(duì)方跟著你的步子走，最終大功告成，因此被稱為“先誘敵上鉤法”（foot in the door）。對(duì)你一開始提出的小小的請(qǐng)求或提議，對(duì)方往往會(huì)覺得沒什么大不了的而爽快地答應(yīng)下來。然而一旦答應(yīng)了一次，他就難以拒絕后來的請(qǐng)求或提議。人大多有因?yàn)槭バ袨榈倪B貫性而感到不安的心理傾向，同時(shí)還會(huì)因?yàn)橐婚_始就答應(yīng)了你的要求而縮短了與你的心理差距并產(chǎn)生了親近感。

　　舉個(gè)例子，如果一下子提出“麻煩指數(shù)”為80的要求，那么對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)與“麻煩指數(shù)”相等即-80。但如果分階段實(shí)施原來的計(jì)劃，先提出“麻煩指數(shù)”為30左右的要求，然后再提出“麻煩指數(shù)”為80的要求。雖然實(shí)際的麻煩程度沒變，但對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)卻由-80降為（-80）-（-30）=-50，所以很容易答應(yīng)你的要求。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，在提出對(duì)方很可能拒絕的要求之前，先提出對(duì)方較容易接受的要求，拋出“誘餌”，使對(duì)方毫不為難地接受，然后再一步一步接近原來的目標(biāo)，雖然仍會(huì)令對(duì)方感

到為難，卻能得到相對(duì)滿意的答復(fù)。

　　在日常生活中可能遇到的“先誘敵上鉤法”（foot in the door）

　　筆者曾經(jīng)在漢城近郊的一所民宅里整理了幾天文稿，回漢城時(shí)因?yàn)橘Y料和書太多就叫了輛出租車。上車時(shí)我告訴司機(jī)在漢城市區(qū)最近的一個(gè)地鐵站下車�？斓杰囌緯r(shí)我突然想起有個(gè)朋友住在附近，便臨時(shí)改變主意，告訴司機(jī)去朋友那里。

　　這位看起來十分和善的司機(jī)似乎猶豫了一下，可還是把我送到了目的地。在路上他解釋了猶豫的原因：從車站到我朋友家是沿著鐵路而行，中途雖然有立交橋，卻沒有進(jìn)出的小路，所以往回返時(shí)很難載到客人。出租車都不愿意走這條路，而我已經(jīng)坐了一程了，不便趕我下車。

　　也就是說，如果我一開始就提出去朋友家，他肯定會(huì)拒載，而我在快到車站時(shí)才改變目標(biāo)，這就意外地發(fā)生“foot in the door”效應(yīng)，結(jié)果司機(jī)不得不答應(yīng)我的請(qǐng)求。我當(dāng)時(shí)并不是有意而為之，但是在談判中如果能有目的、有意識(shí)地利用這一技巧，無疑會(huì)事半功倍。